客户嫌贵是因为价格吗？

　　在装修的业务中，价格一直都是难以逃避的问题，几乎面对每个客户都会涉及到价格的谈判，客户纠结的是价格吗？其实不然，真实的原因是除了价格之外还有其他考量的因素。

　　如何让客户觉得“不贵”，那么让客户觉得“值”的那些事，你到底做了没？

　　01

　　客户第一次见面就谈钱，如何应对？

　　当客户看完整体的报价单之后，就跟你谈价格的时候，很显然就是觉得这个价格有点贵，想要跟业务员、设计师确认，明显是有试探的意向。

　　如果这个时候，装企人员给了优惠价格，客户就觉得，价格一问就下来，肯定还是买贵了。虽然价格可能便宜了，但是客户并没有对你产生更高的信任。

　　所以装企人员面对客户这么问的时候，不要在价格上过多的讨论，而是引导他关注产品的价值。随着客户对装修的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

　　02

　　价格谈判过程中，节奏如何把控？

　　怎么样的报价，才会让客户感觉便宜？这里跟大家分享个“三次循环报价法”，这其中记住四个原则要点：

　　一次比一次的报价幅度要低。让客户感觉价格想要再低是不大可能了；

　　一次比一次的报价时间要长。让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了；

　　申请价格的时候不能在客户的可视范围内。如果你就在客户的旁边用计算机报价，会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易，客户自然希望价格更低，得寸进尺。

　　报活动价格之前一定要先报高价。当然为了防止报高价吓跑客户，可以采用“对标”报价，因为这样可以让客户自然而然对比省了多少钱。

　　03

　　价格谈判时，如何进行价值塑造？

　　价值塑造目的就是要让客户意识到这个产品，能够带给他什么长期价值，价值塑造得越成功，客户的满意度越高，成交的可能性就越大。

　　进行价值塑造时，装企业务人员、设计师可以从设计、施工、服务、口碑这是个方面去传达公司的优势。

　　设计优势·参考话术

　　设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。

　　施工优势·参考话术

　　施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司拥有国家认证的施工资质，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。

　　1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

　　2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。

　　确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。

　　建议：现在的客户都很聪明，耳听为虚眼见为实，所以我们除了邀约客户参观工地以外，还可以通过【施工日志】展示在建工地或者完工工地的情况。一个好的工地，能够在潜移默化中解决客户70%的问题，促成转化。

　　口碑优势·参考话术

　　选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：

　　（1）看设计案例、看设计师资质，设计经验。

　　（2）看在建工地施工质量，施工细节。

　　（3）看业主评价。如果都好就是最适合自己的，而不是价格越便宜的越好。

　　建议：可向客户展示施工中使用的材料、实景还原效果、客户好评。

　　主动打破信息不对等因素或者其他因素给方案、预算、服务加分，比如装修避坑指南、先进的工艺、本地品牌公司等，告诉客户我们的装修就值得这个价格。